„Получете повече в работата и живота“: преговори, които работят

Днес издателство „Фабер“ пусна на пазара книгата „Получете повече в работата и живота“ от Стюарт Даймънд. Авторът й, професор в Wharton Business School, е обучавал и консултирал в областта на водене на преговори както корпоративни, така и правителствени ръководители от над 40 държави. Wharton е считано за най-доброто учебно заведение за бизнес кадри, където курсът му е най-популярният сред студентите от 17 години насам.
Даймънд е преподавал и в Колумбийския университет, Университета на Ню Йорк, Университета на Южна Каролина, Бъркли, Оксфорд и „Penn“. Завършил е „Право“ в Харвард и „Бизнес администрация“ в „Wharton“, бивш директор е на проект „Водене на преговори“ в Харвард. Носител е на множество награди за преподаватели.
Професорът съветва компании и правителства как да провеждат по-ефективно преговори, и притежава собствен бизнес в няколко държави – авиокомпании, фирми за медицински услуги, за финансово посредничество и др. Съветва и обучава адвокати, мениджъри и ръководни кадри на половината компании в списъка на „Global 100“ и четвърт от тези в „Global 500“. Сред клиентите му са „JPMorgan Chase“, „Citibank“, „General Electric“, „Johnson & Johnson“, „Google“, „Yahoo!“, „Merck“, „Microsoft“, „BASF“, „Prudential“, Световната банка, правителството на Колумбия, китайска нефтопреработвателна компания на стойност 16 милиарда долара, руска разпространителска мрежа на стойност 4 милиарда долара, украински учени, южноафрикански предприемачи и фармацевтични компании от Близкия изток.
Давал е консултации и в рамките на ООН. Веднъж успял да убеди 3 000 боливийски фермери да се откажат от отглеждането на кока и да преминат на банани, които да изнасят за Аржентина. През 2008 година спомага за съставянето на процес, чрез който Гилдията на сценаристите да уреди спора си с холивудските студиа. Наред с това е учил и родители как да накарат децата си да си легнат навреме и да си мият зъбите.
В по-ранните си години Даймънд е журналист в „New York Times“, където печели наградата „Пулицър“ в екип, разследващ катастрофата на совалката „Чалънджър“ през 1986 година. Преди настоящата е издал две книги, има два документални филма и над 2000 статии за вестници и списания.

Ето какво пише за тази книга известният руски журналист от списание „Коммерсантъ-Деньги“ Алексей Боярский:

Преди години по телевизията въртяха забавен рекламен клип на „Фанта“ В него двама младежи, пътувайки на автостоп, здраво пийнали от портокаловата напитка, постигат невъзможното – вдигат ръка и спират не само коли, но дори влак и самолет. В началото на книгата е даден сходен пример: качването на пътниците на самолета е приключило, а служител на летището е затворил изхода – отпускът на закъснял пътник е помрачен. Пътникът обаче прави невъзможното – преговарянето с пилота спасява положението.
Тази въвеждаща случка съдържа цялостното послание на книгата: във всяка една ситуация има място за преговори и почти винаги тези преговори могат да променят ситуацията към по-добро. Всъщност Стюарт Даймънд представя преговорите като начин на живот. И като се замислим, то си е така: покрай периодичните сериозни сблъсъци от рода на пазарлъците при постъпване на работа или при покупката на недвижима собственост, ние всекидневно решаваме куп дребни въпроси с администратори и продавачи, с едри босове и секретарки, с банкови служители и учители на децата ни.
При това, както е показано в книгата, с пари могат да се измерят преговорите като цяло, а не само получаваните преки отстъпки. Съдържанието на този текст може условно да се раздели на две части: общотеоретична и приложна. В първата (макар и в нея да присъстват множество конкретни примери) авторът прави общо описание на природата на преговорите – емоциите, типовете възприятие, културните особености на преговарящите и т.н. В следващите глави подробно се разглеждат най-типичните случаи – преговори при постъпване на работа, при пътуване, в търговията, в семейството и прочие.
Именно в тези, на пръв поглед, банални историйки е най-голямата стойност на тази книга. Общите разсъждения за това, че трябва да предразположим събеседника си или че трябва да сме подготвени за преговорите, ние си знаем и отпреди. Но показаните модели на поведение, например с администратора в хотела, последователността на действията, позволяващи ни да изтръгнем максимума от това, което желаем, ни дават нагледен пример за методиката, която да ни ръководи.
Възможно е някои от тези примери от живота на американците да ни се сторят леко наивни – нашите всекидневни преговори, обикновено, имат своята специфика и задачи, пък и често се случват  по по-различни поводи. Но за да се адаптираме към тях е достатъчен и елементарният жизнен опит на самия читател.

„Получете повече в работата и живота“ тук